Messuliidien pisteytys: Kuinka käyttää digitaalista käyntikorttianalytiikkaa löytääksesi kuumimmat potentiaaliset asiakkaasi

Messujen jälkeen useimmat myyntitiimit kohtaavat saman ongelman: pitkä lista liidejä, joista on hyvin vähän selvää, kuka on oikeasti kiinnostunut. Kaikki keräsivät yhteystietoja ja vaihtoivat digitaalisia käyntikortteja. Mutta tapahtuman päätyttyä priorisointi muuttuu arvailuksi.

Tässä on digitaalinen käyntikortti analytiikasta tulee arvokasta. Jokainen kortin katselukerta, toistuva käynti, linkin klikkaus, yhteydenoton tallennus ja lomakkeen lähettäminen paljastaa eriasteisen ostajan aikomuksen. Haasteena ei ole tiedon kerääminen, vaan signaalien oikean tulkinnan tietäminen.

Prospekti, joka avaa korttisi kolme kertaa, napsauttaa hinnastosivuasi ja tallentaa yhteystietosi, käyttäytyy hyvin eri tavalla kuin henkilö, joka katsoi sen kerran eikä koskaan palannut. Silti monet näytteilleasettajat ottavat yhteyttä molempiin liideihin samalla tavalla.

Näiden sitoutumissignaalien lukemisen ja niiden pohjalta toimimisen oppiminen on tehokkaan messuliidien pisteytyksen perusta.

Erottelemattoman seurannan todelliset kustannukset

Ennen analytiikkaan perehtymistä on hyvä ymmärtää, mistä on kyse. 

Keskimääräinen liidikohtainen hinta messuilla on noin $142 kokousta kohden. Tämä on ennen kuin huomioit osastomaksut, matkakulut ja henkilöstökulut. Yhdysvaltojen B2B-messumarkkinoiden arvo on $ 15.8 miljardia vuonna 2026 investointi on merkittävä. Tutkimukset kuitenkin osoittavat johdonmukaisesti, että suunnilleen 80% messuliideistä ei koskaan saada asianmukaista seurantaa.

Ongelma on enemmän priorisoinnin puute kuin tarkoitusperä. Kun jokainen liidi näyttää samalta, myyntiedustajat työskentelevät oletusarvoisesti niiden kanssa, jotka he muistavat myyntisalista. Tai mikä pahempaa, he lähettävät koko listalle saman geneerisen sähköpostin. 

Samaan aikaan potentiaalinen asiakas, joka vietti 12 minuuttia kojullasi, tallensi digitaalisen käyntikorttisi, klikkasi hinnastosivuasi ja lähetti portfoliolinkkisi eteenpäin kollegalle, saa saman haalean "Hauska tavata [näytöksen nimi]" -viestin kuin joku, joka nappasi käyntikorttisi uloskäynnillä.

Tässä kohtaa digitaalisen käyntikorttialustan käyttäytymisdatasta tulee todella arvokasta.

Lue myös: Verkostoitumistapahtumien seuranta (esimerkkien kera)

Mitä digitaalisten käyntikorttien analytiikka todellisuudessa seuraa

QRCodeChimpn digitaalinen käyntikortti tallentaa käyttäytymissignaaleja, joita paperikortit ja nimikorttiskannerit eivät pysty tallentamaan. Jokainen vuorovaikutus, olipa kyseessä sitten QR-koodin skannaus tai NFC napauta, luo datapisteen. Yhdessä nämä datapisteet maalaavat huomattavan selkeän kuvan siitä, kuka on kiinnostunut ja kuinka paljon.

Tässä on mitä käytät:

Kortin avaaminen ja uusintakäynnit: Joku, joka avaa korttisi kolme kertaa 48 tunnin sisällä, käyttäytyy hyvin eri tavalla kuin joku, joka avaa sen kerran ja siirtyy eteenpäin. Toistuvat katselukerrat viestivät aktiivisesta harkinnasta. Tämä henkilö todennäköisesti vertailee toimittajia ja palaa tarkkojen tietojen kanssa. QRCodeChimpreaaliaikainen analytiikan hallintapaneeli voit seurata tätä toimintaa, vaikka tapahtuma olisi vielä käynnissä.

Linkkien klikkaukset ja osioiden sitoutuminen: QRCodeChimp voit upottaa hinnoittelusivuja, tuotesivuja, tapaustutkimuksia, demovarauslinkkejä, esitteitä, videoita ja sosiaalisen median profiileja suoraan digitaaliseen käyntikorttiin. tietyt linkit potentiaalisten asiakkaiden napsauttamat paljastavat erilaisia ​​​​aikomuksia. Hintasivulla käynti viestii ostoarvioinnista, tapaustutkimuksen klikkaus viittaa tutkimukseen ja validointiin, ja LinkedIn-käynti usein viestii suhteen vahvistamisesta. Näillä eroilla on merkitystä, koska ne muokkaavat sitä, miten myyntitiimisi tulisi seurata ostopäätöstä. 

Yhteystietojen tallennus: Kun joku tallentaa yhteystietosi, hän viestii aidosta kiinnostuksesta. Vilkkaassa messuympäristössä se on merkittävä osto-osoitus. QRCodeChimp'S yhteydenottolomake auttaa myös tallentamaan potentiaalisten asiakkaiden tietoja jo yhteydenottohetkellä, mikä rikastuttaa liidien pisteytysprosessiasi rikkaammalla ensimmäisen osapuolen datalla. 

Liidilomakkeiden lähettäminen: QRCodeChimp mahdollistaa näytteilleasettajien upottaa mukautettavia lyijyn sieppauksen lomakkeet suoraan digitaaliseen käyntikorttikokemukseen. Nämä lähetykset toimivat aktiivisina käyttäytymissignaaleina tallentamalla kelpoisuustietoja, tapaamispyyntöjä, ostoaikatauluja ja seurantatoiveita reaaliajassa. Tiedot virtaavat suoraan analytiikkahallintapaneeliisi, mikä antaa myyntitiimeille rikkaamman kontekstin messuliidien pisteytykseen ilman manuaalista tietojen syöttämistä jälkikäteen. 

Maantieteelliset ja aikatiedot: Vuorovaikutusten ajankohdan ja paikan tietäminen voi paljastaa kaavoja. Kuten potentiaalinen asiakas, joka palaa kortille useita kertoja aukioloaikoina messujen jälkeen ja antaa ymmärtää, että hän esittelee ratkaisuasi sisäisesti ostokomitealle.

Related: Digitaalinen käyntikorttisi on valmis. Näin saat siitä enemmän irti.

Yksinkertaisen messuliidien pisteytysmallin rakentaminen

Messuliidien pisteytyksen tavoitteena ei ole luoda monimutkaista algoritmia. Sen tarkoituksena on antaa myyntitiimillesi lista, jossa he tietävät, kenelle soittaa ensin maanantaiaamuna.

Käytännön malli voisi näyttää tältä:

Käyttäytyminen	Kohta
Kortti avattu	5
Kortti avattu yli 2 kertaa	+10
Hinta- tai tuotelinkkiä klikattiin	20
Demosivua klikattiin	20
Yhteystieto tallennettu puhelimeen	15
Portfolio tai tapaustutkimus katsottu	10
Sosiaalisen median profiilissa vierailtu	5
Liidilomake lähetetty	25

Liidi, joka saa yli 40 pistettä 72 tunnin sisällä esityksestä, on henkilökohtaisen puhelun arvoinen. Liidi, joka saa 15–40 pistettä, on todennäköisesti osa hoivaprosessia. Alle 15 pisteen pistemäärän saaneet liidit siirtyvät pitkäaikaiseen tiputuskampanjaan tai matalan prioriteetin joukkotutkimukseen.

Tämä ei ole rakettitiedettä. Mutta se on huomattavasti tehokkaampaa kuin liidien lajittelu pelkästään työtehtävän perusteella.

Related: 7 parasta digitaalista työkalua liidien keräämiseen tapahtumissa (ei paperia tarvita)

Miksi ajoitus on edelleen tärkeä (vaikka data olisi loistavaa)

Analytiikka kertoo, keneen kannattaa ottaa yhteyttä. Se ei kuitenkaan poista tarvetta ottaa yhteyttä nopeasti. tutkimus MIT:n ja InsideSales.comin tekemän tutkimuksen mukaan viiden minuutin kuluessa tavoitetut liidit täyttävät 21 kertaa todennäköisemmin vaatimukset kuin 30 minuutin jälkeen tavoitetut. Messuilla, joilla seuranta alkaa keskimäärin päiviä tapahtuman jälkeen, jopa siirtyminen saman päivän yhteydenottoon korkean pistemäärän saaneiden liidien osalta voi nostaa merkittävästi konversioasteita.

Käytännön seuraus: älä odota toimistolle paluuta tarkistaaksesi analytiikkaasi. QRCodeChimpreaaliaikainen hallintapaneeli antaa myyntitiimien toimia sitoutumissignaalien perusteella heti, kun potentiaalinen asiakas on vuorovaikutuksessa kortin kanssa. Jos joku katsoo korttiasi, napsauttaa hinnoittelusivuasi tai lähettää liidilomakkeen, kun olet vielä näyttelytilassa, voit jatkaa keskustelua välittömästi, kun asiayhteys on vielä tuore. 

Tuollainen välittömyys oli mahdotonta paperikorttien kanssa. Nyt kyse on vain tavan luomisesta.

Esityksen jälkeisen tiedotustyön segmentointi

Myyntitapahtuman jälkeisen yhteydenpidon segmentointi alkaa liidien ryhmittelyllä sekä sitoutumispisteiden että käyttäytymisaikomusten perusteella. Toistuvia korttikäyntejä, hinnoittelusivun klikkauksia ja liidilomakkeiden lähettämisiä omaavat potentiaaliset asiakkaat voidaan luokitella kuumiksi liideiksi, kun taas kohtalainen sitoutuminen, kuten muutama kortin katselukerta tai tapaustutkimusklikkaus, on tyypillisesti merkki lämpimistä liideistä. Kertaluonteiset vuorovaikutukset, joissa aktiivisuus on vähäistä, kuuluvat yleensä viileiden liidien kategoriaan. Kun liidit on segmentoitu tällä tavalla, seurantastrategian tulisi vaihdella merkittävästi tasojen välillä.

Kuumat liidit (korkea sitoutuminen)Personoitu yhteydenpito 24 tunnin sisällä. Mainitse jokin tietty asia, kuten korttisi osio, jossa he kävivät, tai tuote, jota he napsauttivat. Tämä viestii, että olet kiinnostunut. Konversioprosentit voivat olla tässä huomattavasti korkeammat kuin kylmäseurannassa, varsinkin kun 50% kaupoista menee ensimmäiselle yritykselle, joka ottaa yhteyttä tapahtumaan.

Lämpimät liidit (kohtalainen sitoutuminen)Räätälöity sähköpostisarja, joka alkaa 48 tunnin sisällä. Sisällytä sisältöä, joka on olennaista heidän aktiviteettinsa kannalta. Jos he napsauttivat tapaustutkimuslinkkiäsi, lähetä heille uusi. Jos he vierailivat LinkedIn-tililläsi, luo yhteys ensin sinne.

Viileät liidit (minimaalinen sitoutuminen)Näitä voi lisätä normaaliin esityksen jälkeiseen hoivakampanjaan. Älä käytä parhaita myyntituntejasi tähän, mutta älä myöskään hylkää niitä. Jotkut näistä kontakteista lämpenevät ajan myötä, varsinkin jos pidät heidät mielessä säännöllisesti arvokkaalla sisällöllä.

Keskeinen havainto on, että messuliidien muuntaminen maksaa 38% vähemmän kuin pelkästään kylmään myyntiin perustuva lähestymistapa. Tämä tehokkuusetu korostuu, kun priorisoit ponnisteluja liideihin, joilla on suurin todennäköisyys siirtyä eteenpäin.

Tämän laittaminen valmiiksi ennen esitystä (ei sen jälkeen)

Analytiikka toimii vain, jos kortti on määritetty oikein ennen kuin astut esittelytilaan. Muutamia asioita, jotka kannattaa tehdä etukäteen:

• Sisällytä strategisia linkkejä. Älä lisää vain verkkosivustosi etusivua. QRCodeChimp voit upottaa sivuja, joissa on hinnoittelua, ominaisuuksia, demovarauksia ja toimialakohtaisia ​​tapaustutkimuksia, joista jokainen tuottaa merkityksellisempää aikomusdataa kuin yleinen kotisivun käynti.
• Käytä ohjelmakohtaista QR-koodia. QRCodeChimp voit luoda tapahtumakohtaisia ​​kortteja ja QR-koodeja, jotta voit suodattaa analytiikkaa selkeästi tapahtuman mukaan. Tämä on olennaista, jos osallistut useille esityksille tai useat edustajat jakavat kortteja samanaikaisesti.
• Luo liidienkeruulomake. Lyhyen kelpoisuuslomakkeen upottaminen korttiin tarkoittaa, että et ole täysin riippuvainen merkkien skannauksista. Potentiaaliset asiakkaat voivat lähettää ostoaikatauluja, tuotekiinnostuksia tai tapaamispyyntöjä paikan päällä, ja nämä vastaukset syötetään suoraan pisteytysmalliisi.
• Tiedota tiimisi tiedotus kojelaudalla. Myyntiedustajiesi ei tarvitse ryhtyä data-analyytikoiksi. Heidän on ymmärrettävä, että ilmoitus "tämä liidi juuri katsoi korttiasi kolmannen kerran" on vihreä valo yhteydenotolle. Keskitetty analytiikka useiden edustajien kesken auttaa myös suurempia tiimejä tunnistamaan, mitkä potentiaaliset asiakkaat osoittavat vahvimpia sitoutumissignaaleja. Tämä on kriittistä suurissa tapahtumissa, joissa käydään kymmeniä keskusteluja samanaikaisesti.
• Yhdistä CRM-järjestelmääsi ennen esitystä, älä sen jälkeen. Yksi suurimmista näyttelyn jälkeisistä epäonnistumisista on manuaalinen tietojen siivous. CRM-integraatio varmistaa, että sitouttamistiedot ja liidipisteet tuodaan automaattisesti myyntityönkulkuusi, mikä poistaa manuaalisen puhdistuksen tarpeen. 

Lue myös: Verkostoituminen ilman rajoja: Myynnin laajentaminen digitaalisilla käyntikorteilla

Muutos siinä, miten ajattelemme liidien hankkimisesta

Vuosikymmenten ajan käyntikortti oli messukeskustelun viimeinen artefakti. Annoit sen kortinhaltijalle, ja sitten vastuu siirtyi kokonaan muistin, manuaalisen seurannan ja onnen varaan.

Digitaaliset käyntikortit siirtävät vastuullisuuden ihmisen muistamisesta käyttäytymisdataan. Liidin toimista käyntikortin jälkeen, kuten mitä he klikkasivat, kuinka monta kertaa he palasivat korttiin ja tallensivatko he numerosi, tulee jatkuva signaali, joka ohjaa myyntistrategiaa tavalla, johon paperikortti ei koskaan pystyisi.

Näytteilleasettajat, jotka oppivat lukemaan tuota signaalia, suoriutuvat jatkuvasti paremmin kuin ne, jotka vielä lajittelevat käyntikortteja käsin näyttelyn jälkeen. Tämä suorituskykyero ei ole pieni toimialalla, joka käyttää lähes 16 miljardia dollaria vuodessa kasvokkain tapahtuvaan markkinointiin.

Usein Kysytyt Kysymykset