Kuinka muuttaa verkostoitumiskeskustelut myynniksi

Useimmat tilaisuudet eivät katoa kovaäänisesti. Ne kuitenkin hiipuvat. Lupaava keskustelu päättyy, tapahtuma huipentuu ja kaikki palaavat pursuavien sähköpostilaatikoiden ääreen kiireellisten töiden pariin. Ilman selkeää seuraavaa askelta jopa vahva kiinnostus menettää vauhtiaan, koska huomio on haurasta.

Verkostoituminen luo tietoisuutta ja hyvää tahtoa. Se ei kuitenkaan itsessään vie kauppoja eteenpäin. Myynti tapahtuu myöhemmin, strukturoidun ja oikea-aikaisen seurannan kautta. Useimmat mahdollisuudet kuolevat juuri näiden kahden välisessä kuilussa.

Tämä opas näyttää, miten tämä kuilu voidaan kuroa umpeen. Opit yksinkertaisen kolmivaiheisen järjestelmän, joka muuttaa verkostoitumiskeskustelun kokoukseksi ja lopulta tuloiksi. Se on suunniteltu oikeille aikatauluille ja oikeille ihmisille, kuten myyntialan ammattilaisille, konsulteille, perustajille ja pienten yritysten omistajille, käyttäen käytännön työkaluja, kuten QR-koodattuja digitaalisia käyntikortteja, lyhyitä sähköpostipohjia ja kevyttä automaatiota.

Ei arvailua. Vain toistettavissa oleva prosessi, joka toimii.

Verkostoitumisen ja myynnin viitekehys

Keskustelujen muuttaminen myynniksi on pikemminkin järjestelmistä kuin viehätyksestä tai volyymista. Viitekehyksessä on kolme vaihetta:

1. Strateginen keskustelu tapahtumassa
   Keskityt uteliaisuuteen, paljastat todellisia ongelmia, jaat yhden hyödyllisen näkemyksen ja hankit luvan seuraavalle askeleelle.
2. Kriittinen 24 tunnin seuranta
   Lähetät lyhyen ja täsmällisen viestin, joka tarjoaa arvoa ja helpottaa seuraavaa toimintoa.
3. 30 päivän hoivan jakso
   Rakennat luottamusta johdonmukaisten, arvolähtöisten kosketuspisteiden avulla, kunnes ostoskeskustelu ansaitaan.

Psykologia on yksinkertainen. Ihmiset ostavat niiltä, ​​joita he tuntevat, joista he pitävät ja joihin he luottavat. Verkostoituminen rakentaa "tuntemusta" ja "tykkäystä". Seuranta rakentaa luottamusta. Useimmat ostajat tarvitsevat useita merkityksellisiä vuorovaikutustilanteita ennen kuin he ovat valmiita sitoutumaan vakavasti. Useimmat verkostoitujat lopettavat yhden tai kahden jälkeen. Tämä järjestelmä kuroa umpeen tätä kuilua.

Vaihe 1: Strateginen verkostoitumiskeskustelu

✉️ Valmistaudu ennen saapumistasi

Aloita tapahtuma selkeästi. Määrittele ihanteellinen potentiaalinen henkilö: toimiala, rooli, budjetti ja tärkeimmät ratkaisemasi ongelmat. Epämääräinen kohdentaminen johtaa epämääräisiin keskusteluihin ja heikkoon seurantaan.

Luo QR-koodilla varustettu digitaalinen käyntikortti käyttämällä QRCodeChimpSisällytä nimesi, roolisi, yrityksesi, yhteystietosi, LinkedIn-profiilisi, kalenterivarauslinkki ja yksi hyödyllinen resurssi, kuten tarkistuslista tai lyhyt opas. Yhden skannauksen pitäisi tallentaa yhteystietosi ja tehdä varaamisesta vaivatonta.

Lopuksi, valmistele muutama aloituskysymys. Pidä ne yksinkertaisina ja helposti ymmärrettävinä puhelimellasi.

💬 Johda keskustelua uteliaasti

Aloita kysymällä heistä. Mikä toi heidät tapahtumaan? Mihin he keskittyvät juuri nyt? Mikä toimii ja mikä on haastavaa? Pyri kuuntelemaan enemmän kuin puhumaan. Tavoitteena ei ole tehdä vaikutusta, vaan ymmärtää. Kiinnitä huomiota heidän käyttämäänsä kieleen. Nämä sanat muokkaavat jatkotoimiasi.

Keskustelun edetessä tutki kipupisteitä kevyesti ja varovasti. Ymmärrä heidän nykytilanteensa, suurin pullonkaula ja sen vaikutus aikaan, tuloihin tai tiimin suorituskykyyn. Kysy sitten, miltä menestys näyttäisi, jos kyseinen ongelma ratkaistuisi seuraavalla neljänneksellä. Tämä luo merkityksellisyyttä ilman painetta.

Jaa tarvittaessa yksi lyhyt menestystarina. Pidä se ytimekkäänä ja tuloskeskeisenä. Vältä ominaisuuksien tai palveluiden yksityiskohtaista esittelyä. Tarkoituksena on osoittaa uskottavuutta ja kylvää siemen, ei lopettaa kauppaa välittömästi.

Ennen kuin teille eroatte, hankkikaa lupa seuraavalle vaiheelle. Tämä voi tarkoittaa ajan varaamista välittömästi, jos kiinnostus on suuri, tai QR-koodisi jakamista, jotta he voivat sopia tapaamisen myöhemmin. Varmista aina, että on hyväksyttävää seurata ja lunastaa sitoumuksenne. Päättäkää keskustelu yhteen toimivaan näkemykseen, jota he voivat käyttää heti. Se tekee teistä mieleenpainuvan.

Vaihe 2: Kriittinen 24 tunnin seuranta

Muisti haalistuu nopeasti, ja viivästyneet jatkotoimenpiteet muuttavat lämpimät keskustelut kylmiksi liideiksi. Pyri ottamaan yhteyttä 24 tunnin sisällä, kun vuorovaikutus on vielä tuore.

Tehokkaimmat seurantasähköpostit noudattavat yksinkertaista rakennetta. Aloita viittaamalla keskustelun tiettyyn kohtaan osoittaaksesi, ettei kyseessä ole yleisluontoinen viesti. Toimita lupaamasi arvo, kuten tapaustutkimus, tarkistuslista tai lyhyt video, ja korosta olennaisin osa. Sisällytä sitten pehmeä toimintakehotus, jonka avulla on helppo sanoa kyllä, yleensä jakamalla kalenterilinkkisi. Päätä viesti painostamattomalla viestillä, joka kunnioittaa heidän ajoitustaan.

Pidä viestisi lyhyenä ja inhimillisenä. Tavoitteena on jatkaa keskustelua, ei kuormittaa heitä liikaa.

Sähköpostin lisäksi käytä kevyttä monikanavaista lähestymistapaa. Lähetä lyhyt LinkedIn-yhteyspyyntö, jossa viitataan tapahtumaan. Jos heillä oli jaettu matkapuhelinnumero, lyhyt tekstiviesti, jossa ilmoitetaan resurssin olevan heidän postilaatikossaan, voi auttaa varmistamaan näkyvyyden.

Seuraa kaikkea, vaikka se olisi vain laskentataulukossa. Kirjaa muistiinpanoja, ongelmakohtia, seurantapäivämääriä ja seuraavia toimia. Tämä muuttaa verkostoitumisen muistiharjoituksesta järjestelmäksi.

Vaihe 3: 30 päivän hoivan jakso

Useimpia kauppoja ei saada päätökseen yhden seurantakäynnin jälkeen. Luottamus rakentuu ajan myötä säännöllisen ja hyödyllisen yhteydenpidon kautta. Yksinkertainen 30 päivän hoitosuunnitelma pitää vauhdin yllä olematta kuitenkaan painostava.

Ensimmäisellä viikolla keskity uskottavuuteen. Lähetä alustava seurantaviesti ja jaa sitten muutaman päivän kuluttua asiaankuuluva näkemys, viesti tai lyhyt resurssi. Jos he vastaavat, jatka keskustelua tapaamista varten. Jos eivät, lisää arvoa uudelleen toistamatta kysymystä.

Toisella viikolla vahvista suhdetta. Ole harkiten läsnä heidän LinkedIn-sisältönsä parissa. Lähetä lyhyt "ajattelin sinua" -viesti, joka liittyy alan uutisiin tai johonkin heidän rooliinsa liittyvään asiaan.

Kolmannella viikolla selvennä seuraavaa vaihetta. Kerro tuore ja ajankohtainen menestystarina ja ehdota lyhyttä puhelua sen selvittämiseksi, ovatko he mahdollisia saavuttaa samanlaisia ​​tuloksia. Tee keskustelun arvo selväksi tarkastelemalla heidän nykyistä prosessiaan tai tunnistamalla nopeita voittoja.

Viimeisellä viikolla päätä, jatkatko vai käännätkö aihetta. Jos sitoutumista on, siirry viralliseen myyntiprosessiin. Jos ei, lähetä kunnioittava eroviesti, jossa tunnustat heidän aikansa ja kysyt, onko aihe edelleen tärkeä. Tämä usein johtaa vastaukseen ja pitää oven auki.

Jos vastausta ei vieläkään kuulu, ota askel taaksepäin. Siirry satunnaisiin kirjautumisiin tai luvalla lähetettävään uutiskirjeeseen ja palaa myöhemmin asiaan aidosti uudenlaisten asioiden parissa.

QR-koodien ja automaation käyttö menettämättä inhimillistä suhdetta

QR-kooditekniikka voi oikein käytettynä vähentää kitkaa merkittävästi. QRCodeChimp Digitaalinen käyntikortti, joka yhdistää yhteystietojen tallennuksen, kalenterimerkinnän ja arvokkaan resurssin, lyhentää matkaa keskustelusta tapaamiseen. Aseta se puhelimeesi, tulostettuun korttiin tai tapahtumamateriaaleihin, jotta se on aina saatavilla.

Automaation tulisi tukea johdonmukaisuutta, ei korvata personointia. Käytä CRM muistutusten käynnistämiseksi, seurantatapahtumien aikatauluttamiseksi ja sitoutumisen seuraamiseksi. Automatisoi ajoituksen ja tehtävien hallinnan, mutta mukauta aina itse viestiä. Viittaa tiettyyn keskusteluun, sen kieleen ja kontekstiin. Se rakentaa luottamusta.

Menestyksen mittaaminen ja yleisten virheiden välttäminen

Seuraa muutamia keskeisiä mittareita ymmärtääksesi, mikä toimii. Tarkkaile, kuinka johdonmukaisesti seuraat tapaamisia 24 tunnin sisällä, kuinka usein ihmiset vastaavat, kuinka monta tapaamista varataan ja kuinka moni niistä muuttuu todellisiksi mahdollisuuksiksi. Ajan myötä tämä osoittaa verkostoitumisponnistelujesi todellisen tuoton.

Vältä yleisiä sudenkuoppia. Älä esitä tarjousta liian aikaisin. Älä lähetä yleisiä jatkoviestejä. Älä luota pelkkiin yhteydenottoviesteihin, joista ei ole mitään lisäarvoa. Älä pyri kaupan päättämiseen ennen kuin luottamus on syntynyt. Keskity sopivuuteen ja hyödyllisyyteen, älä kiireellisyyteen.

Toimintasuunnitelmasi

Verkostoituminen yksinään ei luo myyntiä. Järjestelmät luovat. Konversioita tekevien ja kortteja keräävien välinen ero on strukturoitu, arvoon perustuva seuranta.

Aloita pienestä. Luo QR-koodilla varustettu digitaalinen käyntikortti. Kirjoita muutamia seurantapohjia eri kiinnostuksen tasoille. Valitse yksinkertainen seurantamenetelmä. Osallistu yhteen tapahtumaan ja sitoudu seurantaan 24 tunnin sisällä tätä viitekehystä käyttäen. Seuraa tapahtumia, tarkenna ja toista.

Useimmat ihmiset lopettavat yhden tai kahden yhteydenoton jälkeen. Johdonmukaisuudella, relevanssilla käytännöillä ja oikeilla työkaluilla voit kuitenkin muuttaa päivittäiset verkostoitumiskeskustelut ennustettavaksi tulonvirraksi.

Usein kysyttyjä kysymyksiä